→Hotmail

　　产品：免费的网页邮件

　　病毒式策略：有机式，每份信息上的营销小广告

　　盈利方式：广告

　　→Hot or Not

　　产品：用户可以根据吸引力程度为其他人自愿上传的照片评分的网站，以及一个交友配对引擎

　　病毒式策略：有机式

　　盈利方式：广告：交友配对网站的付费订阅功能

　　20世纪90年代中期，马赛克和网景浏览器所搭载的网络传播平台已经日渐成形，互联网上形形色色的网站与内容通道数量也开始有所增加。但在当时，病毒营销还只是一个单纯的价值定位。人们一旦发现什么好东西，鼠标轻轻一点，就能让亲朋好友也知道。然而在沙比尔·巴提亚（Sabeer Bhatia）和搭档杰克·史密斯（Jack Smith）推出世界上第一项网页邮件服务之前，对真实产品使用病毒营销还是一个前所未有的想法。可是，这一想法在面世之初却面临重重困境。

　　最有价值的应用软件

　　1996年2月某一天，巴提亚面向第12个风投公司的推销会议也即将进入尾声。这次过来的是硅谷著名的沙丘路上声名赫赫的投资公司——德丰杰全球创业投资基金，可和前19个洽谈会一样，今天的会议也许又要在“没资金、没前景”的结论中草草收场了——这些相似的画面构成的仿佛是一部情节无趣却又循环播放的肥皂剧，只不过每次的出场人员稍有变动罢了。

　　会场上，巴提亚还在向投资方解释JavaSoft的产品概念：这套由巴提亚的合作者研发的开发工具端不但能够储存注册信息、住宅地址、电话号码、调查问卷等用户个人信息，还能将其一一呈现在某个特定的网站上。然而作为德丰杰创始人之一的斯蒂夫·尤尔韦特松却对该产品市场需求的迫切程度持怀疑态度。他认为这套产品至多也就能引起部分铁杆电脑迷的注意，可是相比绝大多数在光缆出现之前还只能通过电话线拨号上网的用户，这种消费者所占比例实在是太小了。他并不认为这项创意能够成长为一项可以持续发展、独立运作的生意。在过去两年里，已经有二三十个网络工具公司向他推荐过类似于JavaSoft这样的网络应用软件以期获得投资，可最后他们所面临的都是一样的质疑：你的公司如何才能被发掘、成长、壮大？用户们怎样才能知道你的存在？仅在一个网站上贴出一个优秀的产品并不意味着成功。你需要的是营销策略。

　　和巴提亚之前见过的风险投资家们不同，尤尔韦特松并不觉得让眼前这群27岁的工程师们来开公司是件多么糟糕的事——哪怕他们一没管理经验，二没做过消费产品，三没软件特长。毕竟他也只长巴提亚一岁。

　　尤尔韦特松也曾是一位有数学背景的工程师。他曾经在惠普干过研发，设计的好几项芯片还投入过市场。此外，他还在苹果和做过市场营销。作为一名风险投资者，他并不会将打交道的对象分为三六九等。他唯一关心的是优秀的产品创意。

　　当尤尔韦特松陈述完他的质疑准备请到访者打道回府之际，巴提亚却提出手中确有一份营销方案：程序员们只要用过JavaSoft就会惊叹于它的独到设计，并赞叹道：“呀，你们真的只用了3个月就写出了一个这么酷的网络应用软件？我要把它们都买下来。”尤尔韦特松正准备开口表示这根本不算一项策略时，巴提亚提到了一个附加应用程序：网页邮件——通过网页邮件，JavaSoft的使用者们可以实现互相交流。

　　听到这一概念，尤尔韦特松精神立马为之一振。由于电子邮件只能通过个人电脑收发，人们收发邮件的范围被紧紧束缚在自己的电脑桌前。人们在工作地点建立工作账户，在家建立个人账户，可要是在路上，除非使用自己的笔记本电脑拨号上网，不然压根儿就没法查收邮件。尤尔韦特松做学生和做咨询那几年，为了收发邮件不知道在路上花了多少冤枉时间。有了网页邮件，生活一定会方便很多。它的实用性确实显而易见。随着巴提亚在白板上慢慢地勾画出产品理念，尤尔韦特松开始琢磨怎么之前竟然从未有人想到过这点。他建议巴提亚把JavaSoft的想法抛到九霄云外去，网页邮件才是最有价值的应用软件。“我再叫一个合伙人进来看看，这将是个大生意。”尤尔韦特松说。

　　和风险投资家讨价还价

　　在接下来的一周里，巴提亚与共同参与研发网页邮件的杰克·史密斯一道会见了尤尔韦特松及其合伙人蒂莫西·德雷帕（Timothy C.Draper）。德雷帕来自少见的三代风投世家。他的祖父小威廉·亨利·德雷帕（William Henry Draper Jr.）曾是硅谷第一位风险投资家。1981年，里根总统也曾指派他的父亲威廉·亨利·德雷帕三世（William Henry Draper Ⅲ）出任美国进出口银行行长。

　　信心爆棚的巴提亚一一列举了网页邮件的潜在用户数量。如果这些估计属实，这项业务的拓展速度必将大大高于以往任何一家公司。投资者们虽对手中草草评估出的数据不以为意，但也坚信哪怕眼前这两位工程师仅能实现这片宏伟蓝图中的一小部分，它也仍将是一项利益惊人的投资。

　　第三次会谈结束后，德雷帕表示：“行，我们决定投资了。我们很喜欢这个产品。你报个价吧！”

　　巴提亚报了300万美元。他算了算，觉得这笔钱应该够他再聘几位工程师、保证公司的正常运营了。

　　“太多了。”投资者们表示，他们想先看看网页邮件在技术上是否能实现。

　　巴提亚于是降价到50万美元，但投资者们却说只能给30万美元。

　　“那好吧，”巴提亚说，“成交。”

　　接下来自然是商讨一系列附加条款。德雷帕和尤尔韦特松拿出公司的标准条款书，提出愿收购对方30%的股份，并估算巴提亚这家羽翼尚未丰满的公司市值约为100万美元。然而巴提亚却认为自己的公司价值远不止于此，起码应值1000万美元。双方你来我往，尤尔韦特松曾一度为30%的股份开出了60万美元的价格。但巴提亚并不想如此早早地就将大量股权转手，便坚称德丰杰开出的价格仅够获得15%的股权。由于双方意见悬殊，巴提亚威胁要另觅投资方。他那胸有成竹的样子好像从来都没有被苦心游说多时的二十几个投资者拒之门外过一样。最后双方终于谈崩了，巴提亚和史密斯一分钱都没拿就离开了。

　　第二天晚上尤尔韦特松给巴提亚打来电话，打算把这门生意敲定下来，可对方竟一口回绝了。巴提亚称还有好些创业投资者们正虎视眈眈、跃跃欲试呢。实际上，他口中的“投资者”们无非就是给了一张小额支票的史密斯的老爸，和一群远在中国、没有一点投资经验的新手们。尤尔韦特松觉得这都是纸老虎，并没有放在心上。可当巴提亚提到将要同红杉资本的迈克尔·莫里茨（Michael Moritz）会面后，尤尔韦特松终于意识到了事情的严重性。

　　“老天爷呀。”尤尔韦特松心想。当年雅虎的首次公开募股曾是继网景之后投资界内最引人注目的事件，可就在此次价值十几亿的股权争夺战中，红杉投资竟一举击败德丰杰获得胜利。德丰杰当初与雅虎的谈判可谓一路顺风顺水，甚至进入了开始讨论附属条款的阶段。但自从红杉出来搅局后，雅虎方面就音讯全无了。尤尔韦特松就这样丢掉了硅谷有史以来数一数二的大买卖。早先和巴提亚谈判的时候，尤尔韦特松还援引了当年发掘雅虎的光荣事迹来证明自己对互联网产业的独到眼光。现在倒好，巴提亚竟然反咬一口，把当年雅虎对付自己的手段拿了出来。这都是自己在谈判时铸成的大错。

　　不久之后，尤尔韦特松与德雷帕对巴提亚的公司重新估价，认为对方在融资后将达到200万美元的市场价值，并最终以30万美元的价格购买了15%的股权。作为回报，尤尔韦特松得以在合同书上增加了有关优先购买权的条款。根据该条款，今后未经德丰杰许可，巴提亚不得擅自寻求其他资金渠道。

　　“天哪，”尤尔韦特松心想，“这小子真是个谈判专家。”

　　第一项网页邮件服务

　　沙比尔·巴提亚曾在印度的各种小摊小贩上摸爬滚打多年，早就对谈判的个中要义了然于胸。他出生于班加罗尔的一个知识分子家庭。其父早年曾在军队服役十年，随后又转辗供职于各公共事业单位，其母则就职于中央银行。在印度，购物砍价是家常便饭。他曾多次眼见家中的仆人是如何争分夺厘地在食品、衣服等日用品上砍价的。一个人就算再有钱，不会砍价也不算有本事。

　　砍价考验的是一个人的耐力。刚开始的时候，你得摆出一幅满不在乎的模样踱向小摊。无论卖家如何吹嘘，你都不必当真。他肯定会说今天不止你一个人来看货了，也肯定会咬紧牙关绝不降价。他不是你的什么朋友——哪怕他不停地与title();